Os conceitos básicos de vendas, servem para todos que lidam com clientes e que tem mentalidade empreendedora, afinal, sem vender, qualquer empresa quebra.

Saber falar com eficiência sobre benefícios, fazer perguntas e confirmar entendimento de necessidades dos outros, apresentar projetos, propostas, cotações com informações técnicas e evidencias de que sua solução é a melhor, isso deveria ser o bê-á-bá de quem faz uma boa comunicação para vender ideias, projetos, produtos etc.

Mas existem 5 tipos de vendas no mínimo que classificam os perfis de vendas em que a gente precisa definir onde somos mais efetivos.

A venda de impacto, a venda consultiva, a venda de soluções, a venda relacional, a venda digital.

A venda de impacto é a que vemos no varejo, mais frequentemente. Lojas não querem nos conhecer profundamente. Vendedores estão ali para atender, demonstrar produtos e tirar pedidos. Tem muito tempo que o varejo tenta migrar para uma venda orientada a experiencia de compra e na formação de um tipo de profissional que vende de forma mais consultiva. Isso é uma tendencia, que inclusive está sendo muito afetada pela automação e inteligência artificial, presentes no modelo de venda digital, já que a pandemia forçou lojas a ficarem fechadas e levou o cliente a comprar online. Portanto, vendedores de varejo podem ser vendedores consultivos, digitais, mas que focalizam mais a transação do que a relação interpessoal.

A Venda consultiva demanda consultoria com clientes. Pressupõe investigação (assessment) ou do latim “due diligence”, termo muito usado em consultoria e na implementação de projetos empresariais. A etapa que antecede a execução de um trabalho, que determina o escopo de um projeto é denominada como due diligence, que aliás deveria ser mandatório na venda corporativa, empreendedora, que tem um ciclo maior de análise, dimensionamento ou prototipagem do que será oferecido como solução final. O consultor de clientes vende sob medida, singulariza sua proposta, tornando única, memorável, de bom gosto para quem necessita ou solicita. Tem muita gente que não tem esse perfil de consultor, portanto precisa de treinamento e direcionamento para atuar com negócios baseados em venda consultiva.

A Venda de soluções é muito falada e ainda pouco aplicada. Existe um livro e método internacional de treinamento que foi disseminado mundo afora lá pelos anos 2000, que se chama Solution Selling (Vendendo Soluções). Mas é claro, que até aqui o mundo mudou muito, especialmente nesta década de 20, onde vender não é mais resolver problemas com soluções. Passamos a trabalhar remédios para dores diferentes, as vezes numa mesma venda consultiva. Uma solução pode tanto interessar ao financeiro como a área de TI de uma empresa, por motivações e permissões diferentes. Um lado que economizar e outro quer tornar seu projeto mais ágil para os clientes internos ou usuários. Um software, pode trazer os dois benefícios e ser “vendido” como uma solução global para a empresa, que tem essas duas dores sendo tratadas como a mesma “medicação”. Vendedores de soluções, abraçam seus projetos com mais força e vão mais a fundo no due diligence ou investigação de necessidades. Uma solução pode custar muito mais que um reles pacote pronto, mas pode trazer resultados muito maiores para o cliente, quando esta enxerga os ganhos em diferentes níveis. Na luta por vender de qualquer maneira, vendedores afoitos não se adequam a este modelo de venda, pois tratam as negociações com ansiedade, mostrando muitas vezes, apenas uma parte do remédio e do tratamento que propõem. O cliente fica confuso com demonstrações de soluções parciais e muitas vezes, gasta menos para ter resultados incipientes ao que poderia ter contratado num pacote global de solução.

A Venda relacional, é a venda que transcende a venda consultiva ou de soluções. Ela envolve ambas pelo valor da confiança nas relações humanas, que a essência do sucesso em vendas. Quando temos o cliente que confia na gente, que nos abre informações da concorrência, que nos dá sinalizações de seu orçamento ou até nos envolve na construção do mesmo para o ano seguinte, pretendendo assim confirmar que irá nos contratar ou renovar contrato conosco, estamos num patamar de venda relacional ou empreendedora. O profissional de vendas que conquista uma carteira de clientes que o vê como um ponto de contato constante para prestar consultoria e propor soluções, mesmo que sejam mais caras e ainda assim, são escolhidas, este profissional pode se considerar privilegiado e merecedor de um título de vendedor ideal. A venda relacional pressupõe que todo o trabalho de captação, envolvimento, atendimento, entrevista, tratamento de objeções e fechamento foram bem-feitos independente do produto, serviço, projeto ou ideia que foram vendidos. Defendo que o lado relacional é o que irá diferenciar profissionais de vendas mesmo em tempos de transformação digital.

A Venda digital é o resultado do futuro, que já nos acena diariamente, mostrando que tudo aquilo que puder ser automatizado no modelo comercial, será alvo de algoritmos e tecnologia (hardware e software) para interação com clientes, seja na venda de impacto, na venda consultiva, de soluções ou até mesmo relacional, já que robôs já fazem atendimento com voz humana e criam vínculo e conhecimento profundo do cliente a partir de inteligência artificial. Vendedores e vendedoras digitais estão no mercado, pensando na programação e na operação destes robôs e processos de relacionamento com cliente a partir de técnicas de marketing digital e conversão de vendas online. Posso garantir que todos os negócios que sofrem com tiradores de pedidos, que não agem como consultores, solucionadores e nem relações humanas ou de confiança, serão substituídos por um robô, afinal, este não dá desconto nem age por emoção, ansiedade ou pressão.

Onde você se encaixa? Qual é seu modelo de vendas e o modelo que você acreditar que irá performar mais? Mande seu comentário nesse post e claro, compartilhe essa reflexão com seus amigos da área comercial, seus líderes, e acredite – dá tempo de se preparar para o futuro, se você entender o quão importante é o seu papel, especialmente, se entender onde você pode melhorar.

Minha nova palestra – Sucesso em Vendas Hibridas, trata todos os 5 estilos de vendas e os desafios / soluções que estão sendo aplicadas nesse mundo de intensas transformações. Abrace as mudanças, seja um vendedor 5.0, um profissional essencial no lado relacional. Isso máquinas nunca farão tão bem quanto você.

Abraços

Marcelo Ortega

www.marceloortega.com.br