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Análise

Análise: O sucesso em vendas híbridas

Ou aprendemos a lidar com as tecnologias, ou ficaremos na ilusão de que o que o mundo voltará ao que era

Marcelo OrtegaPublicado em 06/09/2021 às 00:10Atualizado há 23 dias
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É definitivo. O digital vai impactar no meu e no seu negócio. Ou aprendemos a lidar com as tecnologias, ou ficaremos na ilusão de que o que o mundo voltará ao que era.

Tem muita gente dizendo que o vendedor será extinto e que em poucos anos, alguns clientes vão preferir comprar com robôs, que já possuem até voz humana e compreensão de reações emocionais. Inteligências artificiais estão aprendendo a ter paciência, capacidade de perceber dificuldades de fala, sotaques diferentes, reações adequadas por faixa etária.

Processos comerciais, portanto, passam a ser revistos, uma vez que se ganha muito em velocidade e acuidade quando um software ou hardware, lê e interpreta sinais de compra e aversão, interage falando ou escrevendo, sem que exista a necessidade de intervenção humana, como por exemplo a de dar informações técnicas de produtos e serviços, ou ainda, conceder desconto. Máquinas não são suscetíveis a negociações, nem tem a pressão por bater metas de vendas. Elas simplesmente seguem um código de programação, que usa friamente informações gerais dos clientes, desde o primeiro contato até a hora em que ele define o produto que quer. Na internet, com o volume de dados que fornecêssemos ao navegar por sites e aplicativos, estamos nos entregando nossos interesses e hábitos de consumo. Um vendedor de varejo por exemplo, não sabe que o cliente busca determinada marca ou faixa de preço, mas um robô, consegue saber e acompanhar tudo que a pessoa informa, muitas vezes sem saber, selecionando opções nos filtros disponíveis em qualquer site de e-commerce.

Mas isso não é apenas uma ferramenta do varejo. A indústria, os integradores de soluções e serviços, os distribuidores de alimentos, bens de consumo, até aquele que não atuam com canais, como multinível e venda direta, estão de olho nesse big data e nas ferramentas analíticas para que mapeiam pessoas e empresas, seus principais modelos e comportamentos de compra e venda, para intensificar ações de prospecção para novas vendas ou revenda.

É meus amigos, tudo caminha para um dilema. Tudo que aprendemos e aplicamos no século até esta década de 20, pode ter que ser abandonado ou remodelado.

Escrevi 4 livros e participei de outros tantos como coautor. Meu principal livro é o SUCESSO EM VENDAS, pela editora Saraiva. Continua sendo usado por milhares de vendedores e líderes, porque a essência não era o produto ou serviço, o segmento A ou B, a venda consultiva ou de impacto, mas a forma como nos relacionamos com os clientes e os fundamentos em cada etapa. Por isso, meu desafio agora é discutir com vocês o uso das ideias, técnicas e ferramentas deste livro e método, mostrando que é com relacionamento humano que não perderemos espaço para robôs (chatbots, machine learnings, algoritmos e analitycs). Em vez de brigar com o futuro, vou levá-los a ele nessa série de artigos e vídeos, mas com um profundo desejo de diferenciá-los como vendedores e todos que lidam com clientes para que tenham Sucesso em Vendas, no novo conceito de Vendas Hibridas (#vendashibridas).

VENDAS HIBRIDAS

Jogue fora o caderno.

Há 20 anos, comecei a dar treinamentos de vendas e usava o livro, maravilhoso do Franck Bettger “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”. Sou fã deste cara e apaixonado por este livro, em especial, por que ele me ajudou depois de 60 anos que foi publicado, se mostrando atual num aspecto principal, a meu ver: vendedores campeões precisam de informação dos clientes e começar a venda com uma boa estratégia de administração e controles. Frank era um estrategista e se diferenciava de todos os demais vendedores de seguros de vida, pela venda consultiva e empreendedora que já fazia há mais de meio século atrás. Se tornou uma referência no mercado de seguros, até os dias de hoje, por compreender e ensinar que a venda não pode ser uma arte intuitiva apenas. Era uma ciência exata para ele. Vivia anotando tudo num caderno, fazendo visitas, entrevistas e planejando follow-ups de acordo com este mapa (o caderninho), onde também anotava seus gastos e ganhos possíveis. Qual é o vendedor que não gosta de calcular comissões, mesmo antes de saber o que irá vender...?]

Este livro e tantos outros que li, (e pode apostar, foram mais centenas de livros de vendas), me deram um norte nesta estrada difícil de ser sucesso em vendas. O caderninho virou ferramenta para mim e depois para minhas equipes. Para você ter ideia, em 2004, eu publiquei um caderno de vendas, para vender pelo meu site e nas minhas palestras e até hoje, tem gente que faz o uso dele. No entanto, chegou a hora de jogar ele fora!

Não nos ajuda mais. Aliás, já faz tempo que a informação organizada não serve de nada, mesmo que não esteja apenas no papel. Mesmo que você transporte o que anota em reuniões com seus clientes, para um sistema (CRM, BI, Sales Force Automation), a interpretação e o plano de ação a cada caso, terá que ser muito mais dinâmico.

O caderno concentra informação, individualiza. Aprendemos a esconder o jogo, mantê-la sob nosso domínio. Nossos sistemas nunca foram nosso forte. Falo isso como vendedor que sou há mais de 30 anos. Vendedores detestam controles, mas adoram dizer que estão no comando de suas carteiras de clientes. Sempre foi um grande desafio para qualquer líder de vendas, convencer seu time a preencher um CRM (sistema de gerenciamento da relação com clientes). Hoje ainda mais eles estão caindo em desuso, não só porque o vendedor não o usa, porque a informação que está lá é questionável, desatualizada, pouco assertiva. Por isso, áreas de marketing são as responsáveis por nutrir o BI (Business Inteligence) incluindo um olhar específico para ações de relacionamento com clientes. Não temos mais a cultura de atendimento, temos uma nova cultura, a “geradora de negócios” e nela, não se pode desperdiçar tempo e dinheiro. O negócio precisa de uma automação para tornar mais veloz a prospecção, a venda, a negociação e a medição da satisfação do cliente.

No entanto, você pode continuar usando seu velho caderninho, para não ter que confiar na sua memória na hora de fazer uma venda consultiva e que agregue valor, com informações que só você terá no téte-a-téte com o cliente. Mas não posso prescindir de usar informações de mercado, de pesquisas, de meus sistemas para agir e retroalimentar meu caderno, que hoje certamente está mais moderno, tornou-se um app (aplicativo), em que encontro minha agenda, meu mapa de oportunidades, meu funil de clientes, meus históricos em cada cliente, meus potenciais novos contatos e o que eles mais buscam.

Na Amazon, uma das marcas mais valiosas neste novo milênio, as vendas são feitas sempre com estratégias de cross, up, blended selling, que traduzindo, vendas cruzadas, ampliadas e misturadas. Compre algo, como por exemplo, um livro e veja se você não será tentado a comprar outros produtos, incluindo outros livros com a referência de pessoas que leram o título que você acaba de adquirir. Vendedores devem ser cada vez mais estratégicos, e o caderno não irá ajudar. Temos que ter uma prática mais veloz e sistêmica na oferta e na interação com nossos prospects e clientes ativos.

No livro sucesso em vendas, ajudei milhares de profissionais de vendas com a técnica de uso do mapa de oportunidades. Conceito poderoso para vender mix de produtos ou serviços, organizando melhor e de forma mais visual, os espaços vazios em sua agenda e nos potenciais ofertas que você deixa de fazer, quando não se prepara antes de sair para vender.

Acredito que ferramentas novas de vendas, misturada com conceitos e ferramentas poderosas como o mapa de oportunidades, podem e devem conviver juntas nesse novo momento do mundo das vendas. Vendedores passam a gostar de controles, quando eles são simples de fazer e aumentam suas chances de vender. Controles rebuscados, painéis de controle (dashboards e control painel) cheios de botões afastam o principal profissional que cuida do relacionamento com o cliente. Sim, mesmo com tecnologias e algoritmos, nós vendedores que aprendemos com uso de cadernos e pastas, a lidar com as mais variadas situações e objeções, somos a peça principal no lado relacional. Se não quisermos perder espaço para robôs, não podemos ser robôs.

Agora somos híbridos. Sucesso em Vendas, Hibridas!

Marcelo OrtegaAutor do best-seller Sucesso em Vendas, dentre outros importantes livros. Um dos mais requisitados especialistas em Vendas e Liderança Gerencial no Brasil e em Portugal.

www.marceloortega.com.br